陈溢铭 金融风暴对家居布艺行业影响相对滞后
前言：随着全球金融危机波及国内，中国的家居生产企业面临前所未有的挑战。2008年究竟是寒冬笼罩的阴霾还是低谷反弹的契机，和家网年终特别策划“巅峰2008——盘点中国家居业不平凡的2008”系列访谈，与行业内的精英领袖对话，一同回顾中国家居业过往一年的足迹。
本期嘉宾：佛山摩力克家居布艺有限公司总经理陈溢铭先生
采访记者：夏敏
陈溢铭：金融风暴对家居布艺行业影响相对滞后
：和家网巅峰访谈，这一次很荣幸邀请到佛山摩力克家居布艺总经理陈溢铭先生，您好，陈总。
2008年无论行业，还是国家，都发生了很多事情，如雪灾、奥运、金融风暴、房地产低迷等等。对于您来说，在布艺窗帘行业，在2008年即将过去了，您如何评价这个行业的表现现状呢?
：整个行业来说，应该分成内销和外销，过往我们大部分企业都是出口型企业，如果受到行业影响的话，应该是外向型的企业影响比较大，因为金融风暴是影响到全世界的，特别是欧美国家，所以出口型的企业影响得稍微严重一点。
我们一直坚持做国内市场的企业也是分成两个方面来讲。
1、原来有自己的综合竞争力的企业，而且整个市场渠道做得比较稳固的，对这些企业影响不是很大。
2、如果有一些原来靠机会主义做市场的，市场占有没有做得很稳固的企业，对这些影响是比较大的。
所以总体来讲，从行业来看，2008年是一个比较艰苦的一年。
对行业影响来看，内销这一块影响不是太大，因为购买布艺属于购买家居产品当中最后一个环节，所以虽然今年经济状况不太好，但是市民还是要投入的，房地产销售得不理想，对我们的影响可能在明后年体现得比较明显。
：所以今年的影响还不是很大，因为有一个阶段和相对滞后期。
：对。
：您认为影响最大还是外销型的企业。
：对，我认为主要还是对外销型的企业影响得比较大。
：您觉得对于内销型，根基扎得稳，渠道扩展得比较好的企业影响也是比较小的。
：对，相对影响得比较少。
陈溢铭：摩力克08年目标达到，调整架构，专人做专事。
：企业在年底应该会有一个年终总结的，您在总结摩力克今年表现的时候，您会怎样评价呢?
：从去年年底到今年年初制订的战略目标来看，我们是达到了。如果同期对比来看，我们还有一些上升，就是比07年有一定上升的，如果总结08年的话，应该还是在前进的。
：这个前进只是步伐比之前少一点吧。
：对。
：08年对于摩力克最重要的事件有哪几件呢?
：对于我们来说，是事无大小，都很重要的，不管是小问题也好，都会引出大问题，所以企业来说，没有说哪一件重要，哪一件不重要。
如果说得出来的就是在年头，我们把整个架构进行了调整，调整之后，每一个人，每一个团队往更专业去发展和提升。
：就是以后走专业路线。
：对。包括产品，包括个人和团队。由于我们架构作了相应的调整，专人做专事。
：这样条理更加清晰，方向感更加好。
：对，方向感更加明确了。
陈溢铭：在金融风暴影响下，摩力克需要进一步进行提升。
：刚刚您说也到，去年的房地产形势是比较好的，所以今年并没有在家居方面感受到很大的影响，您觉得到明年感觉更加明显，您觉得持续时间会有多长呢?
：如果问我持续多长，我是没有办法判断的，因为世界大局不仅是我们国家大局，也不仅是佛山的大局，但是影响肯定是有的。现在主要影响的是消费者的心态，消费信心来看，很多人已经从感性的消费进入了保守消费，花钱都比较谨慎。
：包括以前高端的消费者也是这样吗?
：是的，都是说现在是金融风暴，所有东西都应该便宜的。因此，从整个消费形势来看是进入一个非常保守的消费年代，原来可能一个家庭或者是一个消费者是比较爽快的，但是现在首先从价格方面进行压价。
：就是大家对市场缺乏信心，这种信心需要建立起来的话，是国家和社会的责任，或者国家通过一些措施增强人民的信心。从企业角度来说，在市场环境不好的时候，摩力克需要做一些什么工作呢?
：作为我们来讲，应该是更专注专业，因为我们现在都流行产业升级，还有企业升级之类的，但是升级也需要有方向，不能够喊一句升级的口号就可以升级了。
所以，作为摩力克来讲，我们把目前所做的行业做得更加专注，更专业，把我们所有的，不管哪一个职位或者岗位的人员，都需要进一步提高他们的专业水平和技术水平。我们只有练好内功，才可以提升我们综合的竞争力。
：摩力克现在也需要练好自己的内功，从本身进行一个提升。
：对，主要是本身的提升。
：据我所知，在家居界其他行业，他们会组织一些活动，例如一些企业提出大家一起抱团取暖。您觉得布艺行业需要这样做吗?
：我们行业跟其他行业不一样，还没有一种先例，也没有一种可以参考的方向，怎样进行抱团取暖。
所以在这块来说，抱了团不一定可以取暖，因为我们首先要搞清楚抱团目的是什么，如果目的不清楚，大家聚在一起没有一种升温感觉的话是不好的。
因此，在我们这个行业抱团取暖的话还不是时候。
：现在大家只是把自己的工作做好，还没有形成集体的力量去做。
：对。
陈溢铭：降价促销并非市场导向，归咎根本还在提高产品质量。
：您刚刚说到消费者缺乏信心，不管什么样的消费者都会还价。您觉得企业是否应该多进行促销呢?前几天参加一个活动，有一个企业说进行的促销是买2000送1000，但是很多企业对它抱有质疑的，因为他这样做会做，让消费者会觉得这个行业是暴利行业。您怎样看?
：从这个行业来看，降价促销一向是不赞成的，促销降价不是消费者需要的，消费者是需要更好的东西，可以与他们的家配合得更好看，更美观，所以降价促销的手段我们是没有采用的。我们还是坚持把我们最优秀的给消费者，包括最优秀的产品，最优秀的服务。因此，在这一块，我们还没有向这个方向靠拢，降价促销我们并不建议。
：产品做好了，真正为消费者考虑了，消费者自然可以感觉到。像刚才到您旗舰店看那样，无论是产品还是服务、质量都非常好，都是以空间展示体现的，摩力克目前在全国的每个店面都是统一这种形象吗?
：对，因为我们从专卖店加盟整个体系里面，从硬件跟软件的展示与感受都让我们消费者觉得我们陈列的效果是对他们有启发的。同时，我们软件方面的服务，也让他不认识我们这个行业到认识到他家里面需要什么样的产品。所以全国的专卖店都是一样的陈列，一样的服务。
陈溢铭：做到6+1，增加附加值，增强风险抵御能力。
：摩力克在家居布艺做得非常好，在行业知名度也是挺高的。您觉得摩力克做到这个位置，核心竞争力是什么呢?
：对于我们来说，我们的核心竞争力是我们有一个线下面上的体系。线下面上就是我们做窗帘，从一道、二道生产、研发、品牌推广、营销的活动等等。在同行来说，我们的产业链是非常健全的。我们与别的厂家有很大的差别，可能有一些厂家没有生产，只是做某一个环节，所以，我们的综合力是很强的，我们6+1全部都做了，我们可以自己把控自己的脉搏和命运。
：因为整个产业链是非常完善的。
：对。
：6+1指哪些方面呢?
：中国一些外向或者出口型的企业，他们只有1，就是单纯的加工，什么都没有了。后面的6，产生附加值的6才是真正起到作用的，有附加值作用的。
打比方说，一些工厂只有加工，只是来款式加工，没有设计，没有物流，也没有营销的渠道，也没有品牌，后面的都没有，所以出口型的企业赚的只是加工费，什么附加值都没有。
所以一些专家也谈过，我们做了一，但是只有后面十分之一的价值，也就是说我们加工的价值只有1块钱，但是别人可以卖到10块钱，整个附加值都被别人赚了，而我们整个6+1都做了，所以我们整个抵御风险能力就强一些。
：因为附加值都在自己手上了。
：对。
：今年外销的企业都转向内销了，他们转做内销了之后，会不会对内销产生影响呢?
：影响肯定有的，但是一个企业在市场建立销售体系不是很容易的，但是在某一个阶段冲击会有的，外销转内销可能采用一些手段，但这些冲击 是暂时的。
：因为他们在国内没有渠道，这个是非常重要的。
：对。
：前段时间，在网上看到摩力克打假成功的，其实都引起很多的关注，因为在知识产权这一块，中国是非常薄弱的，是否可以跟我们谈一下这个事情?
：其实知识产权的保护，从我们国家到地方政府也是在慢慢中起来了，在打假过程中，我们地方法院对我们有很大支持。而且我们这个行业在这个地区也是首例。
：所以打假也不容易。
：所以我们不管从企业角度还是从经销商、专卖店、消费者的角度，我们都有责任和义务保护好这几个环节的个人或者团队的利益。
因为我们也不想我们的消费者买到假的摩力克，也不想我们经销商在经营过程中受到一些假冒产品的冲击。
当然，作为企业来讲，保护自己，维护自己也是必要做的手段，在这些方面，我们也会继续做下去。
现在在国内市场，这一块不太规范，很多人靠一些不良手段进行竞争，所以市场不规范，如果大家慢慢加强这方面意识的话，也是在维护市场的秩序。
：其实人人有责。我觉得真的非常难得，因为可以做成功了，在国内假冒的现象很多，但是没有一家企业愿意站出来这样去做。
摩力克现在在布艺行业内是做得非常有知名度的。但是我觉得，在消费者的心目中知名度还是有一点距离的，您觉得怎么样做才可以真正使摩力克在消费者心目中形成很高的知名度，更加贴近消费者。
：作为我们布艺窗帘这个行业，历史比较短，所以这种文化还没有真正沉淀下来，在一个家庭里面，对窗帘的重视程度还不够，但是我们不会因为重视程度不够就关起来了，但是我们对一个布艺窗帘在家庭起的作用的重要性不断进行推广，帮助消费者逐步加深对窗帘在家庭装饰重要性的认识，在这一块，不仅是我们，其实是整个行业都在做努力。
窗帘的视觉效果是很重要的，所以我们会通过各种手段，把我们布艺窗帘在一个家庭当中的重要性慢慢突显出来。
陈溢铭：家居装修中软装比硬装更为重要。
：我曾经采访很多室内设计师，之前有这样一个说法：他们在做设计的时候重硬装，例如墙面，瓷砖之类的，反而会轻视软装，所以在陶瓷卫浴这个行业当中，他们非常重视设计师这个渠道，因为是非常直接的关系。
但是最近也有设计师说，明年的软装，譬如布艺是非常受设计师关注，所以我想了解这否有一点关系，因为设计师跟业主交流的时候，他们把软装饰的观念灌输到普通消费者心目当中，这对整个行业培养是有作用的。
：从软装跟硬装来讲，应该说在一个家庭软装比硬装更重要，更可以让一个人容易感受到空间，所以明年会不会在软装方面有很大的发展，还是需要靠所有人的共同努力，并不是说某一个企业、某一个厂家努力就可以了，如果从设计师的角度带说，我们是有两个设计师的渠道，一个是家装的设计师，让他们对软装更重视，共同推给消费者，另外一个就是行业的设计师。
：设计出更好的产品。
：服装有服装的设计师，但是我们窗帘没有设计师，其实我们这几年一直在培养行业专业的设计师，就是跟我们服装设计是一样的，可以把我们产品设计得更时装化，让不管哪一类风格的装修，都可以显得我们这一行是很专业的。
所以，应该说，为我们专卖店培训培育的设计师也有好几千人。
：摩力克非常注重设计这一块，无论是产品还是渠道的，也许某一天窗帘的设计师也可以像服装设计师一样，打造自己的品牌。
陈溢铭：09年为金牌服务年，最重要是把最好的服务带给消费者。
：最后一个问题，摩力克明年有什么目标和计划呢?
：目标还是长远的，我们还是坚持打造中国布艺行业内第一品牌，这个方向是不变，另外，我们着重提升我们的专卖店和经销商的综合竞争力。
因为在一些市场渠道上，专卖店和经销商存在一些缺陷，如果我们把他们提升上来了，他们真真正正获得利益了，他们才可以获得长远发展，所以我们重点还是提升整个市场网络的综合竞争力。
：明年会继续增长网点吗?
：会的，目前从网点的角度来看，现在我们已经规划好了，包括在这个城市里面开多家的店，另外在没有专卖店的地方开专卖店，还有在一些空白的市场做经销商的网络和培训。
所以，在明年规划里面，我们第一要提升自己，然后再服务到经销商，同时，也帮助经销商提升他们的综合竞争力，我们定位为提升内外两个重点。因此，我们明年定位为是金牌服务文化年。
：怎么理解呢?
：因为现在不管是哪一个行业都讲究服务，服务业不是单方面对客户礼貌之类的就是服务，我们还有很多方面的服务，譬如专业方面的服务，物流方面的服务，质量上的保证服务，是方方面面的。我们最终是打造一个金牌的服务，但是服务要形成企业内外文化，而不只是挂在嘴巴边，要真正做好，所以提出这样一个口号，也是我们要做的事情。
：明年摩力克会把服务真正送给消费者。
：对。
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