GOBO成霖高宝韩军：淡季不淡

　　

 

 

成霖高宝韩军行销13步曲 淡季可以不淡

 

　　2010年10月后，去年中的房产调控对卫浴市场的影响逐渐显现出来，几乎所有的卫浴品牌在元旦销售上都出现显著下降，而元旦成霖高宝在市场上却是有不俗表现，带着这个问题，我们采访成霖高宝营销经理韩军先生。

 

　　记者：韩经理，很高兴见到你，成霖高宝重磅策划了“随心而变，超值组合”的元旦促销方案，请问当初为什么要设定这个促销主题呢?这个主题的内在思想是什么?

 

　　成霖高宝之所以推出“随心而变，超值组合”的促销主题。其深层原因是在于当前卫浴产品的主要消费群体是以70后、80后为主体的，这个群体时间观念非常强，也不想象老一辈花大量时间来逛建材市场，同时还由于卫浴产品是一种低关注度，高卷入度耐用消耗产品，大多数人在装房之前，对卫浴产品是没有比较准确理解的。并且，成霖高宝设定了这样一个促销主题之前，是花了大量时间作市场调查的。

 

　　所谓“随心而变，超值组合”就是成霖高宝根据市场调查和消费者行为模式的分析，设计出多个标准卫生间套餐，分别含盖中端、中高端、高端三个消费群体，让消费者在标准卫生间套餐的基础上，结合公司提供的不同风格产品组合清单，在导购员的讲解下，很自然地完成其卫生间产品风格搭配，从而更加贴切消费者的心理需求，让消费者感受到真正的上帝服务，从而大大节约了消费者选择卫浴产品的时间，并且通过套餐消费，让消费者感受到真正的实惠。

 

　　记者：此次元旦促销，“随心而变，超值组合”主题元旦在消费者心中的认可度怎样，整个促销效果表现如何?

 

　　此次设计的“随心而变，超值组合”促销方案，应该说，在年底不景气的卫浴市场上还是取得非常好的效果。根据终端促销调查，许多消费者对这种随心而变的组合非常认可，普遍认为这样的设计能让他们感到方便、贴切、省时、省精力，同时还能省钱。而对于成霖高宝的经销商而言，组合产品能让他们整体的销量放大，并且还能把原本分散摆放的产品变成系列，提升品牌档次，让消费者，看得舒心，买得放心。以北京市场为例，成霖高宝实施“随心而变，超值组合”的促销主题后，不但在元旦期间在市场取得人气和销量绝对领先，更是在淡季创造原本认为不可能的销售额，让建材市场和同行刮目相看。

 

　　记者：作为成霖高宝营销部经理，你是如何看待成霖高宝在卫浴市场上的发展能力，在未来成霖高宝还将强化哪些能力?

 

　　成霖高宝作为成霖股份(002047)的内销品牌，拥有全球超大规模生产能力和世界先进的研发、实验和质量能力，同时还拥有数百项自主专利以及拥有亚洲第一家NSF无铅害和CSA认证实验室，并在全球拥有数十个自有品牌，拥有卓越的经营能力。随着中国房地产市场的快速成长，成霖高宝已经开始了国内的销售布局，从总部调派富有实战经验的优秀经理人补强内销团队。凭借集团强大的开发、生产能力，在品牌策略、渠道管理、优化销售政策、产品发展、店面创新设计、经销商辅导等方面进行多层次强化，不断提高成霖高宝在国内市场的竞争能力和市场占有率，让国人用上高质量的成霖高宝卫浴产品。

 

　　记者：有人谈到，2010年是房地产市场最低迷的一年，也就注定卫浴市场在2011年销售之路将更不好走，你是如何看待这样的说法?

 

　　中国房地产市场经历过2008年虚惊，2009年下半年开始复苏，2010年则是报复性成长的一年，2011年，房地产市场可能会受到政府严厉的行政干预，预估在成交量会有大幅度减少。但是许多人却在这上面有严重的误区，他们忽略中国房地产绝大部分是一个期房市场，购房和装修之间的时间差大多在一年甚至两年以上，2010年下半年卫浴市场的惨淡，主要还是受到2008年8月至2009年6月期间购房量短少的影响所致。因此，我个人认为2010年的卫浴市场，主要消费群还是2009年、2010年买房的那些人，2010年上半年明显好过下半年的情况。

 

　　记者：作为卫浴行业的媒体，知道成霖高宝是一家跨国卫浴集团，但在媒体上却很少看见成霖高宝的广告，请问你是如何看待这个问题的?

 

　　从2009年开始，中国卫浴行业中的许多品牌开始在央视或者地方卫视上打广告，并且聘请当红明星担任形象代言人，这在卫浴行业中是一个总体趋势。也说明中国卫浴企业开始注重品牌建设。但就我个人的观点，单凭央视广告无法赢得消费者的心。卫浴产品是一种特殊商品，许多人到店之前并没有深入的印象，要想征服他们的心，必须在产品和服务上下足功夫，同时，强化门店设计和产品摆放，要形成独特的产品系列和产品风格，切忌照抄，在消费者差异化和个性化越来越显著的今天，这点非常重要。

 

　　记者：成霖高宝是亚洲无铅卫浴产品的领导者，这个无铅卫浴如何理解?对消费者能带来哪些直接好处?

 

　　无铅卫浴健康生活是成霖高宝率先在中国提出消费理念，无铅的要求在美国已成为普遍的现象，许多州还专门通过法案，要求卫浴产品必须做到符合美国标准的无铅。近年来，中国部分高端消费者也开始意识无铅卫浴对于健康生活的重要性，科勒开始在浴缸上推出无铅的概念。这代表无铅已经开始在中国高端卫浴中出现。

 

　　这里所说的无铅卫浴主要是针对厨房龙头，目前几乎所有品牌龙头材质是铜，成霖高宝作为亚洲第一家NSF无铅害认证实验室企业，独创的17道洗铅工艺，把铜中的铅通过化学反应把铅释放出来，从而把铅含量控制在美国标准范围内，从而达到近似无铅的概念。但目前这项技术，成本花费比较高，所以并不是所有厂商都能做到。但是就未来的趋势来看，无铅健康卫浴生活肯定是必然的选择。通过洗铅处理后的厨房龙头，在取用水时，成份已近似不含铅，因此，对人体已无伤害。

 

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