GOBO成霖高宝韩军:淡季不淡

12-28发表
浙江 杭州

  

 

 

成霖高宝韩军行销13步曲 淡季可以不淡

 

  2010年10月后,去年中的房产调控对卫浴市场的影响逐渐显现出来,几乎所有的卫浴品牌在元旦销售上都出现显著下降,而元旦成霖高宝在市场上却是有不俗表现,带着这个问题,我们采访成霖高宝营销经理韩军先生。

 

  记者:韩经理,很高兴见到你,成霖高宝重磅策划了“随心而变,超值组合”的元旦促销方案,请问当初为什么要设定这个促销主题呢?这个主题的内在思想是什么?

 

  成霖高宝之所以推出“随心而变,超值组合”的促销主题。其深层原因是在于当前卫浴产品的主要消费群体是以70后、80后为主体的,这个群体时间观念非常强,也不想象老一辈花大量时间来逛建材市场,同时还由于卫浴产品是一种低关注度,高卷入度耐用消耗产品,大多数人在装房之前,对卫浴产品是没有比较准确理解的。并且,成霖高宝设定了这样一个促销主题之前,是花了大量时间作市场调查的。

 

  所谓“随心而变,超值组合”就是成霖高宝根据市场调查和消费者行为模式的分析,设计出多个标准卫生间套餐,分别含盖中端、中高端、高端三个消费群体,让消费者在标准卫生间套餐的基础上,结合公司提供的不同风格产品组合清单,在导购员的讲解下,很自然地完成其卫生间产品风格搭配,从而更加贴切消费者的心理需求,让消费者感受到真正的上帝服务,从而大大节约了消费者选择卫浴产品的时间,并且通过套餐消费,让消费者感受到真正的实惠。

 

  记者:此次元旦促销,“随心而变,超值组合”主题元旦在消费者心中的认可度怎样,整个促销效果表现如何?

 

  此次设计的“随心而变,超值组合”促销方案,应该说,在年底不景气的卫浴市场上还是取得非常好的效果。根据终端促销调查,许多消费者对这种随心而变的组合非常认可,普遍认为这样的设计能让他们感到方便、贴切、省时、省精力,同时还能省钱。而对于成霖高宝的经销商而言,组合产品能让他们整体的销量放大,并且还能把原本分散摆放的产品变成系列,提升品牌档次,让消费者,看得舒心,买得放心。以北京市场为例,成霖高宝实施“随心而变,超值组合”的促销主题后,不但在元旦期间在市场取得人气和销量绝对领先,更是在淡季创造原本认为不可能的销售额,让建材市场和同行刮目相看。

 

  记者:作为成霖高宝营销部经理,你是如何看待成霖高宝在卫浴市场上的发展能力,在未来成霖高宝还将强化哪些能力?

 

  成霖高宝作为成霖股份(002047)的内销品牌,拥有全球超大规模生产能力和世界先进的研发、实验和质量能力,同时还拥有数百项自主专利以及拥有亚洲第一家NSF无铅害和CSA认证实验室,并在全球拥有数十个自有品牌,拥有卓越的经营能力。随着中国房地产市场的快速成长,成霖高宝已经开始了国内的销售布局,从总部调派富有实战经验的优秀经理人补强内销团队。凭借集团强大的开发、生产能力,在品牌策略、渠道管理、优化销售政策、产品发展、店面创新设计、经销商辅导等方面进行多层次强化,不断提高成霖高宝在国内市场的竞争能力和市场占有率,让国人用上高质量的成霖高宝卫浴产品。

 

  记者:有人谈到,2010年是房地产市场最低迷的一年,也就注定卫浴市场在2011年销售之路将更不好走,你是如何看待这样的说法?

 

  中国房地产市场经历过2008年虚惊,2009年下半年开始复苏,2010年则是报复性成长的一年,2011年,房地产市场可能会受到政府严厉的行政干预,预估在成交量会有大幅度减少。但是许多人却在这上面有严重的误区,他们忽略中国房地产绝大部分是一个期房市场,购房和装修之间的时间差大多在一年甚至两年以上,2010年下半年卫浴市场的惨淡,主要还是受到2008年8月至2009年6月期间购房量短少的影响所致。因此,我个人认为2010年的卫浴市场,主要消费群还是2009年、2010年买房的那些人,2010年上半年明显好过下半年的情况。

 

  记者:作为卫浴行业的媒体,知道成霖高宝是一家跨国卫浴集团,但在媒体上却很少看见成霖高宝的广告,请问你是如何看待这个问题的?

 

  从2009年开始,中国卫浴行业中的许多品牌开始在央视或者地方卫视上打广告,并且聘请当红明星担任形象代言人,这在卫浴行业中是一个总体趋势。也说明中国卫浴企业开始注重品牌建设。但就我个人的观点,单凭央视广告无法赢得消费者的心。卫浴产品是一种特殊商品,许多人到店之前并没有深入的印象,要想征服他们的心,必须在产品和服务上下足功夫,同时,强化门店设计和产品摆放,要形成独特的产品系列和产品风格,切忌照抄,在消费者差异化和个性化越来越显著的今天,这点非常重要。

 

  记者:成霖高宝是亚洲无铅卫浴产品的领导者,这个无铅卫浴如何理解?对消费者能带来哪些直接好处?

 

  无铅卫浴健康生活是成霖高宝率先在中国提出消费理念,无铅的要求在美国已成为普遍的现象,许多州还专门通过法案,要求卫浴产品必须做到符合美国标准的无铅。近年来,中国部分高端消费者也开始意识无铅卫浴对于健康生活的重要性,科勒开始在浴缸上推出无铅的概念。这代表无铅已经开始在中国高端卫浴中出现。

 

  这里所说的无铅卫浴主要是针对厨房龙头,目前几乎所有品牌龙头材质是铜,成霖高宝作为亚洲第一家NSF无铅害认证实验室企业,独创的17道洗铅工艺,把铜中的铅通过化学反应把铅释放出来,从而把铅含量控制在美国标准范围内,从而达到近似无铅的概念。但目前这项技术,成本花费比较高,所以并不是所有厂商都能做到。但是就未来的趋势来看,无铅健康卫浴生活肯定是必然的选择。通过洗铅处理后的厨房龙头,在取用水时,成份已近似不含铅,因此,对人体已无伤害。

 

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