【谈单技巧大爆料】量房、设计、出预算这些流程分别需要注意什么
最近入职一家装修公司，做设计助理，很苦逼，辛苦熬夜画图，拿出了自己觉的最好的设计，可是客户总是跑掉。资格老点的设计师也不太愿意教吧，自己也不是那种营销型设计师。
希望酷家乐的大神能多透露谈单技巧，一个小建议也行啊！
室内设计这一行干了多久？有没有对自己特别适用的技巧？
面对不同的客户（如有钱特爱装逼，不懂设计没有品位还挑三拣四，预算低效果还要好的这些类客户……反正我老遇到这些啊）关键点是什么？
从量房-设计-修改-预算清单-签单这几个过程分别需要注意什么？
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第一，量房的时候和客户聊天，询问需求，比如要装修完要住几个人，做什么职业，能聊多久就多久，增加客户对你的印象；第二，设计时先按客户的需求设计一到两个方案，然后按自己想法做三到四个方案；第三，邀约客户来谈方案，先不谈报价，确定他要哪个方案，进行方案的讨论与修改，把方案确定之后再按照确定的方案做报价，进行二次邀约，第二次是谈报价，如果第二次不来那就没什么希望了，如果来了那这个单能成的概率就占了七成，第三就是报价了，报价做三种，高中低各一份，客户来了 之后先把高的报价给他看，进行讲解，再把中端与低端的报价拿给客户，让他选择，一般正常情况下都会选择中端的，那种只比较价格的客户就算了。其实最好多了解一些施工工艺，在谈单的时候多和客户谈一些施工工艺他会觉得你很专业，会增加对你的好感，从而签单。
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一、家装预算：
定义：是施工前对工程材料、人工费、管理费、税金、运输费、设计费等费用的估算。
二、了解：
1、全包：（大包）就是包工包料（主材加辅材）包设计
2、半包：装饰公司不买主材，只负责人工和辅材。
3、清包：（包清工）装饰公司只负责施工，所有材料业主自购。
4、主材：壁纸、地板、地砖、灯具、洁具、门窗、家电、开关插座、吊顶、石材（代购）、橱柜
5、辅材：水泥、沙子、乳胶漆、白乳胶、、螺钉、钢钉、PP-R水管、PVC穿线管、防水涂料、801胶粘剂、腻子、板材、龙骨、电线、木器漆（混油、清油）、五金件、地漏
三、估价经验：基础装修
简装
二线城市：每平米500/平米。
一线城市：每平米700/平米。
中等
二线城市：每平米1000/平米。
一线城市：每平米1500/平米。
精装
二线城市：每平米2000以上/平米。
一线城市：每平米2500以上/平米。
四、装饰公司报价方式：（整体和拆项）
如：电视背景墙：（有石膏板、壁纸、烤漆玻璃、车边境）
整体：1项 1200元
拆项：石膏板3.5平米
壁纸：2.5平米
车边镜：4平米
五、家装预算包含的费用：
工程直接费：材料费+人工费
综合管理费：装饰公司收取一般为工程款的百分之二十。
运输费：
设计费：
税金：百分之三点五
材料费+人工费+管理费+运输费+设计费+税〓总价
六、工程量的计算：（就是面积）
1、投影面积（水平投影/垂直投影）
2、按延长米（米）：
低矮的柜子，线材（踢脚线）（石膏线）（电线）（PPR水管）、橱柜，用米计量。
高柜按平米算。
3、按展开面积计算：
衣柜、吊顶灯。
七、材料用量计算：
1、乳胶漆：
四个墙面面积+顶面面积-门窗洞口面积*0.5
四个墙面面积等于底面周长*高
例：房间长4m，宽5m，高2.75m，一个门（宽0.8m，高2m），1个窗（宽2.2m，高1.6m）
解：（4+5）*2*2.75+4*5-（0.8*2+2.2*1.6）*0.5等于66.94平米
5L/桶乳胶漆可刷35平米墙面两遍
面漆：66.94÷35≈2桶
底漆：66.94÷70≈1桶
2、地砖用量：
（房间宽÷砖宽/ 块）*（房间长÷砖长/块）
例：房间长4m，宽5.2m
解：4*5.2等于20.8总面积
20.8÷（0.8*0.8）每块砖面积等于32.5块
加上损耗一共40块。
3、墙面瓷砖用量：
墙砖面积=底面周长×高（吊颈以下一般是2.4）+窗洞口铺砖面积；
片数≈总面积÷单片面积（300×450）+10%损耗；
腰线片数=周长/腰线长度+1；
（注意：厨房阳台墙面贴砖以及垭口贴砖的面积要计算。）
例：厨房高2.75m，长3.5m，宽2.5m，窗（宽1.5m，高1.7m）门（高2m，宽750mm）
解：铺砖总面积=（3.5×2.5）2×2.45（因为吊顶下吊30cm，只需铺砖到2.45即可）-（2×0.75）-（1.5×1.7）×0.5=25.6平米
铺砖片数=25.6÷（0.3×0.45）≈183块
183+18（10%的损耗）=201块
腰线片数=（3.5+2.5）×2÷0.45（每块砖宽）+1=28块
4、壁纸用量计算：
尺寸：宽0.53m，长10m
注意：根据房高决定裁切数量：
工装房高4-6m：裁2段
家装高3m：裁3段
裁切时注意花纹对接，注意对接是壁纸色差。
例：卧室：房高2.75m，长4m，宽3m，门（2m×0.85m），窗（宽1.4m，高1.5m）
铺贴总面积=底面周长×高-门窗洞面积+1卷损耗
3×2×2.6-2×0.85-1.4×1.5=34.7平米
卷数=总面积÷每卷面积+1
卷数=34.7÷5.3+1=8卷
5、柜子：
高柜：按平米算展开面积或按“项”整体报价
展开面积：衣柜背面：长×宽
侧面：长×宽×2
正面：玻璃：长×宽
顶底：长×宽×2
隔板：
算法2：按立面投影面积计算：
例：衣柜宽2m，高1.8m
按立面投影计算：2×1.8=3.6平米
算法3：衣柜 1项 1800元
低柜：鞋柜、橱柜等。
低柜按延米（米）计算：
算法1：水平方向不足一米按1米算，每平米650-800左右。
算法2：鞋柜 1项 780元
三、橱柜：
无论是做还是买都按延米算，不包括台面和五金。
地柜与吊柜价格不同：台面和五金单算。
例：地柜长3.2m，吊柜长1.6m，地柜1650元/米，吊柜1350/米，台面：660元/米。
3.2×1650+1.6×1350=5280+2160=7440
7440+660×3.2=9552
制定预算表格：
用公司的模板（excel文件），按房间分类计算。
1、表格标题包括：序号、施工项目、单价、数量、金额、施工工艺说明。
2、房间装修项目：
墙、顶、地、门窗套、
厨卫：墙、顶、地、防水、
3、表格中数量表示：面积、周长等。
4、表格的单价表示：辅材+人工费，如果包括主材，要在施工说明中写出来。
单价可在公司给的价格表里找出。
5、计价方式：是按平米还是按项，要根据公司给的价格参考表里找。
6、税费、清理费、管理费、运输费
表格不允许业主带走。
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我们来探讨一下如何有效地缔结客户 1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 3、 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？ 5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个E-mail不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到公司的服务，温暖。 7、 一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、 假设成交法，是我们常用的方法之一。先让客户来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等。签单是顺理成章的事情。机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧。 10、引导法，不要把建设网站的好处和公司所有的服务与产品全部告诉客户，要引导客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧，既要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 11、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。 12、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
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量房率低主要出于3个环节考虑，一是邀约，二是跟进，三是服务；从这3方面进行调整：
邀约：(1)
是否及时查看项目联系方式及需求
收到短信的第一时间内进行相关的短信查看，如果业主没有特殊需求的，第一时间内对业主进行邀约；
(2)
是否查看业主的需求
主要通过业主的楼盘挖掘业主的基本信息，从而提升装修公司的优势；
(3)
是否按照业主的需求进行相关联系
特别是业主说明什么时候不方便接电话，
一定不要这个时候打电话过去，
但是可以提前发个短信过去
短信
告知“X小姐，
您好，
我是XXX装修网推荐的
XX装修公司，
将为您提供免费的量房，
预算及方案的服务，
您要求XX
时间内不
方便接电话，所以我将于XX
时间内再次与您联系，打扰之处敬请谅解。
”
(4)
是否及时邀约
“X小姐，您好，我是土巴兔装修网推荐为您免费量房、出报价及的
XX装修公司，想问下您在
XXX小区的房子，什么时候方便量房？
针对邀约拒绝：
“X小姐，您的小区我这边是装修了好几套（你这种户型我装修过好多套），你的户型为
XXX
，这种户型特点为XXX，缺点为XXX，您看下什么
时候方便，我这边安排给您量房，再用我的专业知识，帮您这边规
划下方案，最大限度的把空间利用上。
”（这块主要是看业主信息的时候
就要提前在网上对相关资料进行查找）
针对有公司进行量房拒绝：
“X小姐，我们是XXX装修网推荐的装修公司，
在XXX上有很高的口碑，装修的事情您还是要多对比下，
有第三方的担保装修才会更放心，
而且我们对您的小区的情况非常了解，
从设计专业角度更好的帮您把空
间利用起来，你看下什么时候方便，我给你量房面谈下。
”
跟进：
(1)
是否有电话后再发短信给业主
“X小姐，我是XXX装修网推荐的
XX装修公司，刚与您联系过，并约定好
XX时间去给您量房，我这几天也会把以前的同类的方案再整理下，
吸取同户型的优点，并现场结合您的需求，达到空间最大利用及视
觉效果，肯定会让您满意。
(2)
是否有完善装修公司博客
土巴兔在轮单结束后，均会把轮单装修公司的公司名称及联系人电话以短信的形式发给业主，此类业主在收到短信或者接到电话后，均会在 网络上对装修公司进行前期了解，所以装修公司一定要提高网络形象及展示率，比如完善博客、互动网站，完善博客不仅仅是完善博客内容，
还需要提供博客的美观度，包括但不限于
logo的设计，效果图的挑选，优惠的吸引力，团队的形象等；也可以主动要求业主去网站查询自己
的相关情况；
服务：
邀约的时候的服务主要是话术，语速，语态，轻重等；
