五金锁具卖货渠道 工程销售占重要的地位

12-19发表
浙江 杭州

  在家居行业,虽然锁是门窗配件,但人们对它的关注度正在逐渐提升。它始终以守护人们生命财产安全为己任,并走进了千家万户,让所有人都离不开它。正是因为这种特性,它具有了存在的价值。因此,也吸引了许多企业纷纷加入到生产和研发五金锁具的行列当中来。

 

  目前,五金锁具行业主要有直营、代理、OEM、大型建材市场销售、工程项目销售、B2B 及互联网交易等多种销售渠道,在这些不同的销售渠道中,一些是大规模大批量的,如工程销售;而另外一些则是单只或少量的零售交易,如直营店、代理店销售等。据了解,工程销售、零售和外贸销售构成了主要的市场份额,它们的比例关系约为6 :3 :1。上述市场比例状况的产生是由企业大小、渠道建设、客户群体不同等多种原因造成的。具体有如下几种:

 

  一、企业实力大小主导

 

  随着经济建设的快速发展,楼盘、酒店、学校、银行、医院等工程项目在五金锁具方面的需求量都在不断增长。但在五金锁具的采购方式上,多数工程项目单位都不会自购,而是自己或委托采购机构以公开招投标的方式采购。因此,锁企的产品质量、品牌形象、企业大小等因素成为他们考察的重点。这就使得大型锁企在中标率上占据一定的优势,中小锁企中标率则相对较低。

 

  此外,实力较强的大型锁企也不会放弃终端销售渠道上的投入,他们会以直营店的形式进行销售,或者积极拓展代理商和经销商,使得零售领域也不会丢失。但是,小型企业由于实力不足,只能在制造和生产上做更多的投入,积极寻找装修设计公司或OEM,取得订单之后再进行生产。所以,自己做直营终端销售的情况不多。

 

  二、客户群体不同决定

 

  五金锁具厂家大小不同,销售情况也不一样。大厂家在企业经营中会重视自身的品牌建设,加强渠道销售,在全国各地发展品牌经销商和代理商,同时自己在重点区域(如一、二线重点城市)也开设直营店,使得企业可以接触到渠道商、终端顾客等不同的客户群体,而根据这些客户群的不同需求,就会采取批发和零售等不同的销售方式。此时,以出货量来衡量,批发和零售哪一方面出货多谁便占据主导。

 

  小型企业由于实力不足,品牌意识不强,多以OEM 贴牌生产为主,面对的客户群体主要为有产品需求的企业,因此,批量产品交易为其主要表现方式,所以小企业较少接触终端客户。此时,批发便占据了主导。

 

  三、产品种类不同导致

 

  在当今五金锁具市场上,锁具作为一个统称,其涵盖的产品类别已经远远超过了我们家庭经常使用的挂锁、球型锁等简单锁具了。根据使用对象不同它的形态功能也有所不同,如挂锁、球型锁、电插锁、生物识别智能指纹锁、车锁等根据实际用途不同,锁具的销售方式也大不相同:挂锁、球型锁等普通家用锁具既可以由人们自行购买,也可以由房地产承建商、物业公司统一采购;由于农村和乡镇的快速发展,个人建房的大量出现,家用锁具还是会以零售为主;智能锁(含生物识别锁具)更多地被使用在高端酒店、银行等地方,它主要以招投标的方式批量采购,这种采购模式就类似于批发。因此,产品功能形态的不同,需求和采购方式也是有所不同的。

 

  四、渠道建设和销售理念决定

 

  五金锁具是家用产品中的配件,以家庭为单位的锁具需求还是非常大的,五金锁具企业也绝对不会放弃这个巨大的零售市场,许多企业会加强销售渠道建设,如加大分公司和直营店的投入,或者加快发展各地经销商和代理商,满足市场需求,以增加销售额。这种情况下,直营店、代理店面对的是终端顾客,销售方式是以零售为主。

 

  五、电子商务平台的出现影响

 

  随着互联网技术的快速发展,电子商务平台的出现给各行各业又增加了一道便捷的销售渠道。许多五金锁具企业也抓住这一特殊的销售模式,纷纷建立属于自己的电子商务交易平台,如在阿里巴巴、淘宝、易趣网等网络平台上开设自己的店铺,以批发、零售的方式开展内贸、外贸业务。

 

  综上所述,在五金锁具行业里,批发和零售都是存在的,简单地判定谁占据主导都是不正确的,因为它受多种因素制约影响,因此,要根据不同的情况区别对待。但不可否认,在销售市场中,工程、零售、外贸为6:3:1 的比例关系,表明了工程销售在整个锁具市场中占据了重要的地位。

 

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