安华刘广仁：抓住机遇 争取2013年突破15亿元

　　2010年1月14号网络超女，安华在佛山凤凰大酒店举行第七届安华经销商营销战略峰会，乐华集团董事长谢岳荣、安华事业部总经理刘广仁等领导出席了本次会议，对过去一年安华的发展概况进行了总结，同时也为2011年的发展部署规划。来自全国各地的安华经销商齐聚一堂，共同探讨未来发展之路。会议期间，搜狐家居采访了安华卫浴·瓷砖事业部总经理刘广仁。

 

 

　　“一家一世界”意在满足不同家庭对生活品质的更高要求

 

　　：刘总您好!刚才您在大会当中有提到在2011年我们会加大力度建设品牌形象，我们的品牌核心诉求是什么，品牌内涵用什么元素或者什么细节来体现?

 

　　：非常感谢广大媒体对安华卫浴的关注和支持，关于你刚才提到的品牌诉求和品牌内涵，这里我想给大家简单作一些安华品牌的介绍。安华这个品牌从04年开始创立，到现在已经有7个年头了，明年进入第八个年头，品牌发展和品牌诉求也经历了几个阶段，前期卫浴到专家设计，专业品质，卫浴风尚，通过这几年品牌积累，和安华产品品牌的发展，从2011年开始，安华品牌诉求定位在“一家一世界”，主要的诉求点就是满足安华因为产品线比较丰富，比较长，满足不同的消费者，不同的家庭对更高的生活品质的要求，包括卫浴产品、家居产品比如说瓷砖，今后还会涉及其它的产品。

 

　　至于表现形式，表现内涵一个是安华产品比较多，比较丰富，能适应不同家庭的需求。再一个针对不同的消费者，我们会提供不同个性特色的服务，包括售后服务，瓷砖的上门测量，免费设计等等。还有产品不同的风格，有简约型的，时尚型的，现代古典或者现代欧式的等等供大家选择。

 

　　2011新增加600个网点

 

　　：刘总，安华要在全国增加600个销售网点，你们用什么样的方法达到这样的目标呢?

 

　　：增加600个网点是2011年开发网点建设的目标和计划，一个是鼓励经销商去开发网点，我们在新增加网点面积100平方米以上有一定额外的广告费支持。再一个业务人员、片区经理考核的时候把网点开发奖励、考核纳入进去。第三通过品牌的张力来刺激市场多开网点，特别是一些空白网点，可能会有更多的商家，更多的客户来加盟我们的团队。通过这三个方面来实现网点开发计划。我们在全国网点建设方面做一些样板，通过指导、鼓励经销商开网点，开一个盈利一个，这样的话经销商在开网点的积极性，投入的信心就会增强。

 

　　跨界经营 从卖单一产品到买整体解决方案

 

　　：刚刚刘总谈到了网点的扩张，对于跨界经营这个模式是怎样看待的，安华卫浴也在延伸产业链，在瓷卫结合这块投入也是比较大的，目前的发展怎么样?

 

　　：跨界发展这几年在家居行业大家一直都在提整体家居的概念，有很多厂家很多品牌也都在不断的探索和摸索，我们安华也是一个探索者和摸索者。从最早的简单陶瓷卫浴后来发展到五金龙头、浴缸、浴房、还有瓷砖，今后可能还要推出橱柜等等，进行跨行业，跨产品线的发展，能够实现卖产品向卖方案的转变。消费者根据家庭的大小、尺寸、空间等要求，能够从卖单一的产品发展转变到卖所有的家居产品和提供整体的解决方案。我们还会摸索和探索下去。

 

　　争取2013突破15亿元大关

 

　　：安华已经有七年的历史天龙八部，您作为安华事业部总经理，如何评价过去安华几年的发展， 2011年正好是下一个新十年开始，您对于安华的发展包括整个卫浴行业的发展有哪些预期?

 

　　：安华卫浴包括安华瓷砖这个品牌从04年开始上市，今年是第八个年头了，回顾走过的这七年的路，有成绩也有不足，成绩从新的一个品牌逐步发展到目前在全国卫浴行业前十名的品牌，全国经销商有300多个，网点有1000多个，每年增长速度都保持在30%以上，这个应该是我们感到自豪的。

 

　　但是也有很多不足的地方，我们快速发展得益于国内经济的快速发展大的环境，在这种大环境下快速发展，行业内一些其它品牌，比我们增长速度更快。再一个网点目前来说还是经销网点为主，发展的不是很良性。第三个产品定位目前在全国处于中高档的定位，我们离高端的产品品牌和定位还有一定的距离，这是我们今后要努力的方向。

 

　　下一个十年，我相信中国的经济还会持续高速的发展，要在这种大的环境下，我们安华要尽快抓住机遇，加快发展，我们制定的目标2011年要增长40%，争取在2012年突破10个亿焦点装修家居网，计划到2013年的时候争取可以做到14、15亿的经济规模，能够在全国卫浴行业做进前十名，瓷砖行业最起码要做成知名的品牌。

 

　　：刚才在会场的时候，视频当中看到一个“一家一世界”的片段，这是不是企业当中一个新的阶级品牌定位，“一家一世界”是怎样的品牌理念，在2011年会推出哪些相关的品牌推广策略?

 

　　：“一家一世界”是我们2011年要重点推广的一个品牌口号和品牌理念，刚才我也提到“一家一世界”一个是通过产品，一个是通过服务，第三个是通过风格来适应不同的消费者需求。今后我们也会在这一块重点下功夫，一个是提升我们的品牌口碑，品牌宣传，品牌知名度和美誉度，再一个要向市场提供更多更好的产品，来践行“一家一世界”的口号。

 

　　：2010年房地产颁布了一系列政策，小户型就得到了特别多的关注，而小户型是比较注重设计感的，我想请问一下安华在小户型以及设计师渠道有哪些方面的政策，接下来会有哪些动作?

 

　　：小户型也是国家这几年一直在提倡的住房政策和要求校友录，安华在小户型这一块这几年动了一些脑筋，在产品设计，为消费者考虑，怎样让消费者在小户型环境下能够居住的更好，在家居产品这一块能够居住的更舒适，一个是在产品这一块开发了几个系列适应小户型的卫浴产品，再一个在瓷砖这一块，2010年也设计了一些不同户型，特别是针对90平方米以下小户型，包括卫生间、厨房、客厅大的卫浴解决方案，让消费者感觉到虽然户型小，但是很宽敞明亮，用起来很舒适的居住生活要求。

 

　　：在设计师渠道方面呢?

 

　　：在设计师渠道方面，一个是把新产品设计思路和设计理念和设计师进行沟通，再一个也会指导设计师在瓷砖、卫浴这一块如何让消费者用起来更方便。

 

　　“一家一世界”拉近与消费者距离

 

　　：今年安华重新定位了自己的品牌战略，刚才也说到的“一家一世界”，一般来说一个企业在订立自己企业品牌战略之后，一般不会改变，怕影响到消费者认知，您有没有考虑到这个方面呢?

 

　　：每个品牌定位也好，口号也好，都在不断的进步和不断的前进go2map，像我们安华从刚开始是提倡“专家设计，专业品质”，从产品品质上面定位出发，逐渐进步到消费者情感诉求上，也是在不断的进步，像以前更多是注重产品，随着品牌的发展，还有消费者的需求不断进步，改变，我们也会更多的去适应消费者感情层面的需求，我相信品牌宣传也好，口号也好，进步可以更好拉近我们和消费者之间的距离，促进我们品牌销量的提升。

 

　　房产税打击的是投机购房者 不影响真正的需求

 

　　：去年房地产业提出了很多房地产调控政策，今年在1月9号重庆有另外一个调控房产税正式试点了，房产税的实施在2011年可能是业内的关健词，您是怎么看待房产税的实施，它的实施对下一步家居业会有怎样的影响?

 

　　：房产税，国家前一段时间出台的限购等调控政策，都是为了打击房地产投机行为，对建材家居行业我认为短期有一定的影响，但是从长期来看是一种利好。国家推出这些政策并不是打压住房和消费者需求，改善民生，改善居住环境和条件，改善生活水平这是国家一直在倡导和提倡的天龙八部，之所以这两年国家出台房产税、限购政策，还是为了打击投机行为，目前房地产泡沫偏大。投机也好，投资也好他们都不是我们的消费者，因为他们即使买了房也不会去装修，所以我们消费对象主要还是刚性的需求，毕竟住房还是人的衣食住行四大基本需求之一，只要消费者是真正居住，我相信他肯定会买瓷砖，买卫浴进行装修。所以随着房价泡沫的挤出，房价降低消费者会买更大的房子，买更多的瓷砖，买更好的卫浴，买更多的卫浴，从中长期来看，对这个行业应该是利好的，更有利于这个行业健康发展。作为我们在这个行业，也不希望大起大落，也希望平稳的发展上升。

 

　　：现在业界有一种说法，网络时代的到来，有很多企业都投身于网络营销，同时也会感到一些迷茫，我想请问一下安华在面对团购突起的时代，是主动迎接还是被动迎战?

 

　　：网络现在正在改变人们的生活，这个一点也不假。作为我们一个企业来讲，一个品牌来讲，网络对我们宣传、销售影响是很大的，现在我们也会积极适应传播媒体的变革，加大在网络媒体的投入宣传力度chinaren，销售这一块现在通过网购和其它一些形式，在网上消费，我们也会适应并且利用这种趋势，2011年我们有计划推出网络销售团队，利用网络来销售我们的产品，也指导经销商正确开展网络销售。

 

　　：您觉得现在网上销售会打乱现在的经销格局吗?

 

　　：消费形式的变化可能会对营销的模式，销售的渠道产生很大的冲击，现有的渠道我们也会指导经销商如何来适应新的形势，适应网络时代销售模式，现在有很多经销商也在利用网络的渠道，比如说网络的团购，或者通过利用网络来进行口碑传播的形式去分享，推广自己的品牌，也是在利用这些。但是对现有的模式没有冲击肯定也不现实，有很多消费渠道被分流掉了，冲击肯定是有的。但是如何利用网络，比别人用的更好，这个是经销商需要将来考虑的方向。

 

　　：现在行业有一个普遍现象就是人才的流动性比较大，我想问一下安华是如何管理和留住人才的?

 

　　：人才的流动是一个正常现象，水流不腐，我相信人才的流动从社会角度来讲，对人才的提升也是有一定的帮助。有些人可能在不同的岗位，不同的企业，不同的单位通过不同的工作经历，对自身的素质肯定也是一种提升。所以人才流动我认为管肯定是管不住的，我们一个是引导，再一个就是培训，做好人才的职业规划，让员工把自己的成长跟公司的发展结合起来，只有这样才能够达到员工、企业双赢的模式。

 

　　引导消费者 自觉履行低碳承诺

 

　　：大家都知道环保是安华很大的特色，现在很多企业都打低碳环保的口号，您觉得从哪些方面深入下去，才能真正让老百姓得到实惠，而不仅仅只是炒作?

 

　　：低碳是目前社会的热门话题，应该是一种生活方式，作为一个企业也应该在低碳这一块作出自己的贡献，像我们这一块一个从产品的设计，生产以及到销售、服务几个环节，也在不断的引导，践行低碳承诺，我们现在在设计产品这一块，2010年推出几个4升水以下的座便器，用水量比国家节水标准要求还低50%，我们也会在服务这一块引导消费者加强低碳概念，自觉履行低碳社会承诺。一个是我们在产品服务的时候，就告诉消费者一些家庭的节水小常识，或者是小方法，消费者在购买的时候，或者在使用的时候给他发一些宣传单子或者宣传家庭生活节水的常识，引导他们从自己的生活上做到低碳和节水。

 

　　：好的，谢谢刘总接受我们的采访!

 

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