家居建材卖场零售业成功的核心

　　何为零售行业成功之道?或许会有很多种答案，从位置到面积，从产品到装修，也可以从市场推广延伸开去......

 

　　做好一个成功的零售店，理由可以有很多。在终端资源相当稀缺的今天，处于飞速发展的家居建材行业，使处在缓慢徘徊中的零售业态看到了曙光。家居建材零售业态与传统零售业态相比，其特点表现在：

 

　　1.单店营业面积相对较大

 

　　建材家居产品作为高度个性化产品，需要较大的营业面积提供丰富的产品展示,满足顾客不同层次需要的前提保障。同时,由于部分建材商品的体积和质量比较大,以及考虑到营业场所地皮和租金成本,大多数建材零售企业有一定面积的停车场,且多处于城郊,交通便利的地方。

 

　　2.采用连锁加盟经营方式

 

　　与其他零售业类似,每家建材零售商都有一定的辐射半径,想要覆盖更多的消费需求,就必须增加店铺并进行合理布局。因此,大多家居建材零售企业不只是单店铺经营,多采用连锁经营方式,以扩大市场份额,同时,各个连锁店往往采用同样的布局与管理。

 

　　3.以店面(展厅)为载体，大范围多渠道展开销售活动

 

　　总体来说,装修材料的购买者多为装修公司,装饰材料的购买者多为最终消费者。由于产品单值大，装修材料的购买是相对理性的过程,为理性消费。而所有销售围绕的前提都是以店面为核心，多渠道，广范围的展开销售活动，这相比日用品及其他零售业态而言，存在很多隐形消费的渠道，比如家居建材与装修公司合作，这是一个几乎不需要见到产品和店面就可以达成销售的交易过程。

 

　　4.与房地产市场的起伏兴衰密切关联

 

　　作为房地产行业的下游产业，地产的兴衰与家居建材行业的发展密切关联，对于行业的扩张发展甚至是决定性的。尤其在“国八条”“限购令”这些对地产打压政策下，对家居建材行业的发展影响甚大。

 

　　做出如上分析后，我们不难分析得出家居建材零售终端成功的核心。笔者认为，在房地产行业快速发展的过程中，家居建材行业也得到长足发展，作为家装必须品，其仍然有较大增长空间。那么如何在今天日益激烈竞争中取胜?

 

　　一、得卖场资源者得天下。

 

　　作为零售终端最稀缺的资源，卖场终端资源的抢占已经成为各大品牌竞争的焦点。今天的家居建材行业已经逐步走向成熟，产品同质化、营销趋同化日益明显，如何在终端得到消费者更多认知，实现最终销售?

 

　　家居建材行业走向成熟的标志即是将卖场资源抢占体现。和当年的家电争夺卖场核心位置一样，海尔和美的在各大卖场抢的你死我活，最终“鹬蚌相争渔翁得利”，卖场得到大好处。家居建材连锁卖场红星美凯龙及居然之家为在近几年实现快速扩张，以“卖场资源”要挟各大品牌，全国大规模签订“战略协议”，向每家战略合作单位收取300万的“进场保证金”，凡缴纳者，有资格享受A类(最好位置)位置，并获得红星居然提供的全方位卖场终端资源。这两大品牌已经成长为家居建材版的“国美”、“苏宁”，在各市场上演家居建材卖场大战。

 

　　由此，家居建材行业的竞争“被”走向成熟，各大品牌在此纷争中已经意识到：得卖场资源者得天下!

 

　　二、销售渠道的竞争，厂商紧密配合，创新营销不断出现

 

　　家居建材行业的销售模式一直以来被认为“初级化、简单化”，缺乏核心竞争力，然而今天的家居建材行业已经向家电、日化等白热行业展现着自身的营销魅力。

 

　　作为中国领军橱柜品牌欧派，在2009年别出心裁的策划了一场轰动全国家居建材行业的“冠军联盟”，每个行业选择一个一线品牌，通过与一线品牌的强强联合，在终端密集制造轰动的大型专场团购，所到之处，所向披靡。引起行业震动，并成为2009-2010年间最成功的营销策划事件。

 

　　同样，卫浴行业知名品牌箭牌卫浴，持续不断的推出箭牌卫浴“十大样板间”评选活动，成为行业关注焦点，通过与家装公司及优秀设计师的结合，将品牌高度与终端销售完美结合，扩大了知名度也得到了高端消费群的垂青，可谓一举多得。

 

　　三、家居建材行业的服务要求高，投入成本高，口碑营销效果佳

 

　　家居建材行业服务成本体现在：人力资源成本高、展厅面积大带来租金居高不下;产品个性化程度高(尤其厨衣柜等定制行业)带来的生产、销售周期长，人力介入多，服务成本高;产品规格大，质量重，导致物流成本高;是典型的“三高”行业。

 

　　由于这几个特点，导致服务投入成本高，经销商在经营过程中难免会将厂家要求大打折扣，这又直接导致了销量的参差。

 

　　家居建材行业单价相对较高，服务流程长，过程多，是服务型产品和行业，服务到位后客户的口碑能带来大量的新客户，这就是做好服务的口碑营销。

 

　　口碑营销却是效果最好，投入最小的营销模式，是中国家居建材行业厂商正在努力寻求发展的方向。

 

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