建材展会乱象多 投入远大于产出遭吐槽

12-27发表
浙江 杭州

  最近,某知名瓷砖品牌的赵总比较烦,一是生意不景气,二来又有好几场展会在困扰着他——每年1-9月份,各种家装建材类的展会就开始了,一场接一场。参加一家,就得罪了其他家;都参加,费用又吃不消。一个展位少则三千,多则五千,依自身品牌的行业地位,展位拿少了有损形象,多拿就得“砸”进去好几万元。四场展会下来就是几十万的投入。

 

  像赵总这样烦恼的建材厂商还真不在少数。听说前不久,有两场展会的招商会在同一个下午召开,这不是摆明了唱“对台戏”?老总们听了上家,再听下家,虽然叫法不一样,但内容还是大同小异。家博会、建博会、绿博会、文化节、展销节、体验节……总之,听上去都很大很美好,似乎只要你参加,就会有大把大把的订单“从天而降”。

 

家装建材展会真掉馅饼?

 

  那么,真实的情况又是如何呢?从规模来看,因为策展机构的不同,招商的效果也不一样,最多的可能有上千个标展(3m×3m),少的只有不到100个。人气呢,也基本与展会规模成正比,最成功的展会人流量数以万计,但人气惨淡的,却十分尴尬,有时候不到千人。而参展商呢,也是几家欢乐几家愁,冷暖自知。

 

  虽然说“会展经济”是朝阳产业,但小小一个城市,真能消化得了这么多场大型的家装建材展会吗?当我们到家装建材市场去走一走,就会发现对此类大型展会质疑的声音越来越多了,而且,越是大品牌越开始理性思索了。其实,家装建材展会日渐走淡的迹象,已经开始显现,今年以来才更加凸显。一位在去年某场展会上砸进十多万元,而狂揽200多单的某知名地板品牌,在今年又如法炮制时,却走了“麦城”,只签了可怜的30多单,连展位费都收不回来了。

 

展会投入远大于产出

 

  “开进去两个轮子,开出来四个轮子!”有一位建材商这样形象地比喻家装建材展会的投入和产出。他第一次参加大型展会,投入才几千元,结果效果非常好,签了好几十单,就等于赚了一辆车子。他还开玩笑说:“我只是赚了一辆“面包”,有些大品牌赚得更多,估计可以买跑车了。”从他的描述中,我们可以得知,曾经的展会是如此火暴,装修的业主们为了省时、省心,也为了省钱,纷纷涌入展场,购买意愿非常强烈,所以,一场展会签几千单、几万单,都成为可能。

 

  但是,这些尝了甜头的老总们有一天突然发现,除了展会时的热销,平时的业务量萎缩得厉害。到年终一结算,总体业绩总没有多少提升,而营销费用却大幅增长了。静下心来想一想,才发现展会并不是“天下掉下来的馅饼”,其实还是透支了店铺里面的资源——本来应该在店里成交的,却放在展会成交了,单量增加不多,利润反而下降了。还有一个更要命的问题,那就是价格体系被破坏了。展会上为了多签单,又因为跟竞争对手是短兵相接,只能把折扣放下来。

 

  对小品牌来说,展会对他们就像“救命稻草”,花点钱“搏”一把,有时候还真能“以小搏大”。但是,往往签单时的喜悦,却被展会之后的频频退单而浇得“透心凉”,或者因为订单“扎堆”供货不足而焦头烂额。有位从事建材行业十多年的成功人士说,他很少参加展会,因为展会的营销更像是“偶发性营销”,对一个品牌来说,要么透支品牌,要么劳民伤财,都不划算。一个成熟的企业,最重要的是平稳增长,逐步提升,这样才不会“马失前蹄”。展会上一签一百多单,而平时一两个月都没什么单,这完全破坏了正常的经营秩序。店员、业务员的收入一下子上了天,一下子又掉下来,他们的心态是不是会失衡?货物流转乱了,工人的作息时间乱了,财务状况也不正常了,所以,参加这样的展会,确实得不偿失!

 

  编后:因为规划、管理等方面的疏失,导致展会市场鱼龙混杂,许多假冒伪劣产品充斥其间,对消费者的家庭装修带来巨大的危害。在当下的家装建材市场,大型展会已到了非转型不可的时候,沿袭原有的操作手法,一定会被市场所淘汰。作为一种“偶发性”的营销模式,家装建材展会的生命力是不会长久的。

 

  来源:黑龙江生活报

 

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