西蒙电气张仁余：西蒙电气“与伟大建筑同在”

　　背景：

 

　　由中国照明电器协会、上海博华国际展览有限公司联手打造的“2011中国(上海)国际酒店与建筑照明展览会”于3月29日-4月1日在上海新国际博览中心举行，作为亚洲顶级照明展会，酒店工程照明、建筑照明、LED照明、LED照明、开关插座等全新展品一一亮相。

 

　　采访嘉宾：西蒙电气(中国)有限公司副总/营销中心总经理 张仁余

 

 

 

西蒙电气(中国)有限公司副总经理 张仁余

 

　　：张总，你好!西蒙的我们展台我们可以看到，非常漂亮，想请您谈一下，这次展会对我们西蒙来讲您觉得有什么样特殊的意义，从整个展位的布局上有哪些很巧的心思在里面，给大家介绍一下。

 

　　：上海这样一个酒店照明设备展我们是第一次参加，以前西蒙参加展会主要是参加在广东的每年光样展，这次选择上海参加展会也有我们的想法在里面，两个展会是不同的诉求。广东的光样展更多的可能是一种招商性的，一个新的品牌、新的企业，可能刚开始在中国市场开拓市场的时候会在光样展上做，所以光样展会看到很多中小企业，或者这个品牌不是很有名气，是为了国内的招商。过去几年西蒙在中国不断发展，现在我们已经过了需要招商的环节，所以说我们现在开始会在参展上有所选择。针对上海的展会，因为它的定位和诉求主要针对的是用户，终端消费者，而且这次更多针对的是酒店行业的，酒店家装、设计公司。所以我们想有这样一个机会把西蒙最好的产品直接传递到用户的眼前，让他们感受，所以说我们这次也做了这样一个参展选择的变化，参加了上海的展会。

 

　　从展会的布置可能你们也又看到西蒙的展会布置，从广东展会和以前传统招商意义的展会我们这次又增加了一个环节。因为这次我们的目标非常明确，主要是针对酒店，主要是一些比较好的高档酒店，所以在我们的展会现场除了传统展位以外，我们增加了一个体验式的客房，在客房里面我们是用一种酒店电器产品解决方案的方式，把西蒙的产品系统的、完整的呈现出来，如果谈心思的话，可能是从这个角度。

 

　　：还挺特别的，有一种身临其境的感觉。从产品上面来讲，我们这次展出的产品是不是包括有一些不同产品线之类的，给我们介绍一下。

 

　　：众所周知，西蒙是一个到中国市场从开关开始做的企业，但其实西蒙是一个电器集团，它的产品链其实非常广。在中国市场我们是从开关开始做，到07年、08年开始我们逐步的把单纯的开关产品，应该叫近接成一个电器产品解决方案。什么是解决方案呢?跟电器配套的相关产品都会在西蒙整个产品配套之中。所以这次展会会看到除了开关以外，还会有西蒙灯具，各类的客房灯具，室内的一些商业照明，还有我们的抵押电器，还有综合布线、家居布线产品，所以整体会组成一个完整的家居电器网络，为消费者、为我们终端用户提供一个完整的解决方案。

 

　　：这其实也是今年我们的一个新的方向是吧?

 

　　：应该不是今年的方向，应该是从07年、08年开始，我们逐步在做这样一件事情，就是产品不断的相关多元化。至少从去年开始，我们相对正式提出的概念——家居电器，以前说开关有灯、有低压、有布线，逐渐要找到一个集成的概念，所以我们提出来一个家居电器解决方案概念。去年开始一直在推，今年通过这个展会的方式，使我们正式把西蒙产品集成给用户的诉求完整表达出来。

 

　　：我之前了解过，西蒙参加过很多工程方面像世博会、奥运会之类的，与伟大建筑同在，酒店方面我们之前有没有很成功的案例可以跟大家分享的?

 

　　：中国的酒店业对于产品选择需求可能也是近十年来高等酒店在中国逐步多起来，其实西蒙在国内做酒店做的蛮早的，包括刚开始我们做钓鱼台国宾馆。但是最近几年西蒙做酒店做的比较早，刚刚谈到“与伟大建筑同在”，可能是一些标志性的项目，或者全国比较大型的房地产企业，西蒙做的非常多。酒店做的也很多，酒店我们是某一个地方做一个酒店，据目前我的资料显示，包括跟洲际酒店、万豪酒店、万利酒店，包括皇冠假日酒店、喜来登酒店，但都是单体的，可能是某个地方中心的合作。我们参加这个展会也有这样一个想法，过去几年我们的重心是在房地产里面，可是现在逐步的我们会增加另外一个重心，跟这种大型的国际连锁酒店建立战略合作，可能以前零散的一些酒店要集合起来，从酒店管理集团、酒店设计公司开始入手，希望通过他们让更多的消费者感受到西蒙的产品，可能这也是我们这次参加这个展会的目的。

 

　　：这也是一个起点。这个展会很多人也很重视，开发商和建材商有一个合作，而且这边有很多专业的观众。您是怎么看这种合作的?我们企业在跟开发商合作的时候要注意些什么东西?

 

　　：问题很简单，但是要解答其实蛮难的，因为西蒙这么多年，尤其是最近五六年，我们和全国非常著名的地产商，包括万科、雅戈尔，我们其实都在一直合作，而且不断的合作，一个合同期满了，我们续下一个合同期，中间有很多综合性的因素来保障了这种持续的合作。如果让我来讲个问题，我个人认为，当然基本上沟通也蛮多的，我想大家能够长期合作，作为长期供应商，我觉得产品品质是第一位的。因为跟西蒙合作的地产商都是非常棒的地产商，都是全国前十、前二十、前五十、前一百，都是非常大型的，他们对自己的产品要求非常高。我们作为电器产品，在房地产的房子里面是一个组成部分，如果供应商提供的产品不好，它会损害地产商自己的房屋品格，所以它对品质的要求是非常高的。比如以万科为例，跟西蒙合作，他们不仅到中国工厂考察，还会到我们国外的工厂考察。其实考察什么?设备都很容易看到，去考察公司的文化，对产品、对质量负责任的态度。我个人认为，跟西蒙合作，产品品质是第一位的。

 

　　第二个是服务，为什么会有很多经销商选择西蒙，因为地产商这几年在中国房地产发展非常快，不仅在一线城市，在二线城市、三线城市都会有一些自己的项目在做，他们选择供应商就是希望选择什么企业呢?我做的哪儿，你的产品就能服务到哪儿，就像以前解放战争一样，他们在前面打仗，我们后面的粮草要送得过去。西蒙因为在中国十年的发展，我们全国有了500多个经销商，有了2000多个经销商网点，所以基本上在中国大江南北，不管是在西藏还是在哈尔滨，还是在广东，任何地方只要有项目的地方，西蒙都有我们的渠道，都有我们的门店，都有我们的客户，我们都能在房地产最需要的时候把货送过去，这是供货。包括如果产品上需要条换，有什么样的小的质量瑕疵需要进行维护，西蒙都会第一时间满足。这不是说是一句承诺，它是这么多年，西蒙做出来的一种口碑，所以我想这个服务是跟房地产商合作非常重要的第二个因素。

 

　　第三个因素是技术，因为现在大家都知道，我们要环保、要节能，其实这种高新技术在产品上的应用也是地产商非常关注的。因为大家都知道，我们谈到房地产上一些大的项目，它会涉及到很多公用部分的用电，这用电中间会涉及到一些公共环境的电力产品，比如说我们谈到一些触摸式产品、人体感应产品，这是是放在公用部分的，有人来的时候它会亮，没有人来的时候它就会断，当然这些产品在不亮的时候也有一些静态功耗，一般的传统产品是在这方面用传统技术做的，所以静态功耗相对是比较高的，一年下来可能还会产生几十度电。我们西蒙在技术上的投入非常大，我们西蒙现在用于公用部分的电力产品全部采用独创的专利技术，我们静态功耗相当于普通产品百分之零点几。

 

　　：非常节能。

 

　　：非常非常节能，不仅是为社会的环保，也是为供应商安装以后的物管成本大大减少，所以新技术的应用，或者说技术的领先性，也是让地产商愿意选择我们西蒙的非常重要原因。

 

　　：您刚才也提到跟开发商的合作，您也知道今年开始国家有国八条之类的紧缩政策，对于家居行业来讲，很多企业都反映说，今年从开头来讲就不是太容易，您是怎么看的?

 

　　：我们现在整个的销售数据还好，因为中国也不是说今年才出现地产调控政策，其实过去几年没有地产调控也会有其他问题，一个企业在环境中如何去生存，它每天都会面临不同的问题。今年我们面临这个问题，对于西蒙来说，应该是在预计之中的一个问题。对于目前的宏观环境应该从四个字来评价，也是西蒙决策层的一个态度，谨慎乐观。谨慎就是刚才谈到的，国家对于房地产宏观调控，房地产增速包括他们的开工面积、销售面积确实有一定程度的下降，但是这个下降的数据不是一个均衡的，第一它不是每一个地产商数据都在下降，第二它不是在每一个城市都在下降，如果从现在我们可以拿到的数据来看或者分析来看，可能针对一线城市会有所紧缩，针对二三线城市其实它还是在增长，针对不同的地产商，面临这个环境的时候，它也有不同发展的一种速度，有一些地产商可能会是中小地产商在这种环境下面可能受到影响，但是做得很好的地产商还会成长。就像今天股票一样，在熊市也会有涨的股票。整个大盘大的市场容量就是家居市场容量会有一定程度的下降，但是在中间的企业，包括建材企业，其实我们不一定要跟着下降，关键是采取不同策略的应对。刚才我也谈到为什么会考虑今年在酒店方面会作为一个非常重要的方向来做，其实也是考虑到这样一个变化。

 

　　从我们目前的分析来看，虽然说整个大盘总量略有下降，但是我们西蒙的客户更多的更愿意卖的是自住性的客户，就是自己购买居住的用户没有下降，用于投资房地产或者炒作房地产的用户下降了，他买了房子不装修的，或者说用非常差的方式来装修，但是真正自住型的用户因为是自己的家，他会装修的非常好，会选择非常好的产品，这部分用户在我们看来是没有大幅度下降。

 

　　：就是目标的刚性需求还是没有下降。

 

　　：还是没有，我们的目标客户是没有下降的，可能房地产客户有所下降，但是我们的目标客户没有下降。除了这个因素之外，今年针对二三线城市可能也是一个非常大的机会，因为他们受国家宏观调控的影响，他们比较小，很多地产商开始跟风布局在二三线城市，包括一些中心城市，可能买不起房，它会到二三线城市购房，这部分也会作为我们家居行业面对这种目前大环境的时候是一条路。第三个情况，在目前情况下面，每一个用户购买价值要提升，这也是我们要重点考虑的。为什么西蒙我们正在做一个完整家居电器解决方案，以前一个用户只卖西蒙开关，它可能会几百元、几千元，但是现在买西蒙很多产品的时候，买西蒙一个解决方案的时候，面对这种环境，我们还会再增长。除此之外，产品的竞争力、性价比或者产品的一种不同价值，可能在今年会变得更加好。但是我相信不管在什么样不同的环境，只要有智慧的企业，动脑筋的企业，真正为消费者做最好产品的企业，一定会在这种环境中弯道超车，会做得越来越好。

 

　　：我知道现在中国的照明电器正是一个蓬勃发展的阶段，也有很多的企业都非常突出，像西蒙等许多企业都非常突出，您怎么看之后几年整个行业的发展呢?

 

　　：从目前可以查阅到的数据来看，2010年整个中国的制造灯具，照明行业的进度，应该国内产值差不多接近1800亿，出口可能还有100多万美元，应该说这样一个行业的规模应该是2000多亿的规模，在全球这个领域，中国可能占到18%到20%这样一个份额，应该说还是增长非常快的一个行业。从目前整个行业来看，其实存在一种加速裂变的过程，什么是加速裂变呢?第一是原材料上涨和品牌集合，大家看到以前做照明只做照明，做开关只做开关，但是现在产品在慢慢融合。然后慢慢发现这个行业的销售份额在聚集，或者说行业在逐渐洗牌，原材料上涨以后，没有附加值的品牌会面临越来越难的生存状况，可能对于高附加值的品牌它的溢价可以保护它不会受什么太大的影响，但是一些低溢价的，品牌收益率比较低的产品，它的原材料成本占比很高的产品，可能未来生存之路会越来越困难，所以这个行业慢慢会在一个聚合的过程之中，这是从企业本身来说。从技术的角度来说，过去很多年，其实照明走过了很多条路，从最开始普通的、传统的白炽灯的普通光源到后来做节能灯，现在我们可能进入第三个阶段LED。今天大家看展会也可以看到，几乎所有的照明企业都开始上LED，LED是什么概念呢?从技术的角度，它是一种高节能、高光效的这样一种光源，但是从营销的行业角度来说，它可能会带给更多企业一种新的起点。可能以前你做传统照明做的很大，在传统照明你有优势，但是进入新的技术平台LED的时候，其实每个企业都是一样，没有谁比谁更有优势。接下来的优势在什么?就在于所有的照明企业在一个新的起点，用什么样的心态，用什么样的方式来面对。所以我想为什么说裂变，可能在接下来的三到五年或者五到八年，随着LED的技术逐步淘汰过渡传统的光源，可能会有一批新的照明企业会进入这样一个照明行业。作为西蒙来说，可能过去很多年，西蒙在国外其实我们主要专注于做户外照明，对于传统室内照明公司涉猎的不是特别多，但是随着LED技术兴起以后，西蒙已经有非常大的动作，这种动作不仅在中国市场，在国际市场西蒙动作会更大更快一点。西蒙的LED应该在去年就已经在整个欧洲整体上市，在国内在中国市场西蒙的LED产品今年4月份会在中国上市。我们西蒙也想利用西蒙百年企业的沉淀，在新的技术平台上面打破传统的一些光源企业，或者说一些照明企业的优势，在新的产品机会面前，我相信这个行业会发生很大变化，对于我们来说可能是个机会，而且是非常大的机会。

 

　　：但是行业里面有些说法，LED现在大家都在做，可是多多少少会有碰到一些困难，可能成本过高或者大众接受度还有限，您觉得这个您保持乐观吗?

 

　　：看怎么比，其实LED产品最大的问题，或者说我们认为它最大的问题就是成本过高，它本身产品的原材料或者说元件成本可能抵消了大家对于它节能的分摊。它的成本为什么高呢?因为我们的市场目前的销售额或者制造量，或者消费者购买量还不够，所以造成了他们偏高。但是如果比较一年之前、两年之前、三年之前，其实它的整个成本尤其是LED的芯片成本，其实是一种快速的上升，非常快的上升，可能每年有50%的成本下降。所以可以预期，今年或者明年，消费者的省电成本现在还超不过他购买材料的成本，但是未来两年以后三年以后，我相信LED芯片元件的材料一定会大幅度下降，下降到老百姓可以接受的程度，因为经济规律是不可逆转的，它一定会下降到合理的水平。

 

　　：就跟节能灯刚出来的时候是一样的，有一个过程。

 

　　：还有是整个国家对节能的一种重视和跟国际上的一些要求，中国一旦这个产业开始在资金方面进行扶持的时候，其实我相信LED进入千家万户会越来越多。

 

　　：您今年有没有给自己定一个短期的目标或者说今年您最想做到的事情是什么?

 

　　：西蒙我们有一个新的五年计划，从去年开始的，简单来说，从销售规模上来说，在中国市场我们要突破10亿的销售规模。第二，从销售质量的角度，事实上西蒙是想做一个对客户很负责任的，对消费者性价比最高的，然后我们的品牌美誉度是最好的，希望各个方面的渠道也好、客户也好、消费者也好，非常认同的一个品牌。从行业角度来说，开关领域，西蒙想成为这个行业的领先者。从家居电器解决方案的角度来说，西蒙作为一个开创者。从渠道角度来说，西蒙现在我们完成我们的家居电器馆，希望带给消费者更方便的购买，更好的一些集成方法，也是想在我们的渠道建设方面作为行业的领先。

 

　　：有创新的地方。

 

　　：有创新的东西。当然从“与伟大建筑同在”的角度来说，我们希望有越来越多的全国做的最好的地产商合作，也希望和国际做的最好的十大国际酒店合作。从短期目标来说西蒙想不断进步，然后成为行业的领先者，或者行业的优秀者。

 

　　：谢谢您!希望今年西蒙可以做的很好，谢谢!

 

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