宝居乐家具的另类生长
在行业外，很多人或许没听说过东莞“宝居乐”家具，但在行业内，它不走寻常路的产销模式绝对堪称“另类”崛起。
2009年宝居乐从代工转型做品牌，当年3月的家具展会上就拿下800万元订单，去年是3000万元，今年3月的展会则接到了上亿元订单。2009年之前，宝居乐全国只有20来家经销商，目前已经超过600家经销商。短短两年多时间，公司增长速度达到一二十倍。
这些数据背后的“操盘手”是东莞宝居乐家具股份有限公司董事长黎进武，今年只有35岁。黎进武雄心勃勃，他要在五年内培养出100位年纯收入亿万富翁级的经销商，打造一个家具王国。
火烧“代工”金融危机触动，放弃做“沙发业的富士康”
2009年初的一天，黎进武像往常一样在办公楼二楼上班，突然浓烟滚滚。大家急忙跑出去才发现，原来一楼大堂竖立了四年之久的“只做配套，不做品牌”高大招牌熊熊燃烧了起来，很快几个字就面目全非。
这一把火有些传奇色彩。当时金融危机很多同行纷纷倒下，黎进武深受触动，已经动了做品牌的念头并付诸了实施。这把火使他彻底坚定了品牌之路，那一次黎进武对下属说，“既然天意如此，那我们就放手做吧。”
黎进武是广东阳江人，1993年春天，当时读高二的他听说“深圳很好玩”，就辍学去了深圳。随后的10年时间，他都在家具行业摸爬滚打，从学徒做到了职业经理人。
由于很多客户在东莞，他经常坐车往返深圳东莞，每次路过富士康的工厂，他总不忘扭头瞄上几眼。这个年轻人心中琢磨着：富士康只是做代工，但为何能让全球最牛的品牌公司都来找它?
2004年6月，黎进武带着40号人在东莞石碣镇成立了宝居乐家具公司。他把公司定位为“沙发业的富士康”。那时候他的理念就是“只做配套，不做品牌”，这句话还被他做成高大的招牌挂在公司一楼。一直到2009年年初被那次火灾烧毁。
野蛮增长公司业绩两年增长一二十倍
从代工到品牌的转折，很多企业举步维艰，但宝居乐似乎走得比较顺。
2008年下半年，黎进武密谋着品牌战役的第一仗。“我一直有一个理念，要做到比别人更好很难，但要做到与别人不同很容易。”黎进武说。他们确定的产品是高端欧式家具，只做内销市场，当时高端欧式家具在国内市场还是空白。
黎进武最先推出的“路易世家”家具系列，沙发、皮床、大班台、床头柜等一应俱全，整套家具上百万元。黎进武选择的亮相方式是2009年3月的国内家具展，如他所愿，路易世家在展会上一炮而红，仅这场展会就拿下800万元的订单。
“一般企业参展能接到几十万订单就不错了，800万元对于中小企业是非常满意的战绩了。”黎进武说。
2009年只是小试牛刀，2010年3月的展会更是收获3000万元的订单，今年3月展会经销商下的订单已经超过1亿元。而这只是展会上所接到的订单。
市场需求的暴增，随之而来的自然是生产规模的跟进。2009年初时，公司只有3个分工厂，现在公司配套的工厂已经达到了23家，而两个月前才只有17家，按这种速度，黎进武预计明年将达到50多家工厂。
今年年初，黎进武决定把公司花了几百万新装修的家具展厅拆了，重建一个更大的展厅。很多人不理解：好好的展厅干嘛拆了?但很快，它的作用就显现出来了。这个投资数千万元重建的超大展厅面积1.6万平方米，据说是全球目前最大的工厂内部展厅。展厅内整合了宝居乐旗下路易世家、奢豪、简欧贵族、铂尔家、橡白公馆、珂琳、蜜诺歌等8大品牌，过万种产品。走进里面，仿佛进了一个装修奢华的家具卖场，给客户带来很好的体验，促成不少交易。而为适应快速发展，黎进武还早早筹划起了物流配套，宝居乐的大型家具仓储物流中心也将于2012年落成使用，面积达到14万平方米。
另类产销全额预付货款模式和合作办厂模式
一个企业快速扩张，需要雄厚的资金支持，但黎进武似乎并不太为钱发愁。
在东莞的制造业领域，普遍的结账模式是：客户先付部分订金，等生产完交货后一两个月或者更长时间才能收齐所有的货款。但黎进武不是这样。经销商下了订单后，必须全额支付所有的货款，宝居乐才会给他生产。而消费者定做家具，经销商基本也是先从消费者手中全额收货款。
“我们为什么不缺钱，因为我们的资金在消费者身上，要他们先付款，然后四五十天才交货。这样我们提前把利润赚了。”黎进武说，一套家具几十万对于有购买力的消费者不算多，但聚集几百上千消费者资金的时候就是一笔巨款了。
宝居乐凭什么可以有足够底气要求经销商、消费者这么做“只要你的产品有竞争力，就可以要求别人。”黎进武语气坚定。
宝居乐一位北京经销商乔木已经代理宝居乐产品多年。乔木说，他下单都是提前给宝居乐交全部款项，同时他也是要求客户预付所有金额。“这跟产品特点也有关系，并非大众化产品，客户订做的产品，他如果不要，那就只能库存了。如果只交订金，到时不拿货，产品就废了。”
宝居乐除了销售模式不同一般外，生产模式也有些另类。宝居乐23个配套的生产工厂中，只有3个真正意义上是宝居乐的工厂，其余都是黎进武物色合适的人选合作办厂。宝居乐进行参股，提供顾问团，进行质量指导、技术支持、质量监管、采购布料等等。工厂厂长只要出资设厂，招工人，生产完了交货给宝居乐即可。其实这些工厂算是宝居乐的代工厂。
为什么合作办代工厂，而不是公司独资设厂呢?黎进武说“我自己一开始就是做代工，我很了解代工的心理，有合理利润，够单做就O K了。另外，叫我招5000人很难，但叫我招100个人做工厂厂长相对容易，而每个老板带来50个人太容易了，无论老乡亲戚还是同学，总有一班人。”这为黎进武解决了招工难题和管理难题。
留住员工普通员工可入股公司，增强归属感
黎进武说自己最厉害的就是挖掘并培养人才。他2004年来到东莞后，就一直留意家具行业里面一些人才，保持着联系，机会来临时就把他们“收编”。
这些人凭什么相信黎进武?利益显然才是最终的驱动力。比如宝居乐新办的第23个工厂厂长彭应期以前每月工资数千元，但做上厂长后，每月工厂可以生产数百万元的宝居乐家具，从中提成，月入几万都没问题。
谈到合作办厂的原因时，黎进武提到了背后的激励作用。“如果我出钱开厂，厂长给我上班，他6点钟会准时下班，但如果他自己当老板，他半夜三点钟都在思考怎么改进模板，提高产量。”
对于公司中高层，黎进武有一套激励措施，比如吴光河打下很多战绩之后，成了厂长，并且还成为公司主要股东之一。
对基层工人，黎进武也是设法留住，让他们有归属感和幸福感，更有斗志。今年黎进武在珠三角几个城市开辟了宝居乐直营店，目前已经有10多家，除了中高层，普通员工也可以进行参股。通过参股能使员工对公司有强烈的归属感，员工不容易流失，而且更有干劲。
今年9月份，当108位剃成光头的员工在广州家具展上不停声嘶力竭地呐喊“宝居乐，我爱你;我爱你，宝居乐”，外人觉得不可思议，为何如此卖力?有员工说，因为我们工厂福利很好，就像家一样。企业内将近一半的员工或是夫妻，或是兄弟，或是亲戚，小孩在这边读书，上下学还有大巴接送，一个个小家庭形成了颇具特色的企业文化。
一些员工介绍，他们愿意跟黎进武打拼，也是因为被他的人格魅力折服。黎进武一直跟员工一样，吃住都在工厂，大多数晚上他会偷偷去车间走走，有时看到加班的员工，会过去拍拍肩膀，拿出几百块钱，“兄弟，去吃个夜宵。”他能够跟工人打成一片，而不是高高在上。
黎进武说，他现在的主要工作就是抓人才工作，而生产、经营、策划等工作尽可能放权给下属处理。目前公司拥有整个家居行业最大的全球人才教练中心。教练中心可以同时容纳3000人进行学习、培训。
中国家具业目前仍是战国群雄逐鹿的状态，产业集中度低，产值规模最大的品牌是全友家私，但年产值也才几十亿元。在这轮竞争中，谁将成为行业的带头大哥，还不得而知。
黎进武雄心勃勃，计划2015年把公司打造上市，未来五年，他的目标是培养出100位年纯收入亿万富翁级的经销商，至于具体产值规模，黎进武并没有说。
生意经
1.另类营销
今年9月初，在东莞和广州的家具展会上，当108名剃着光头的男工人，胸牌上别着及时雨宋江、豹子头林冲、花和尚鲁智深等名号，迈着统一的步伐，喊着统一的口号，穿着统一的服装出现时，立即吸引了众人的目光，他们的口号中宝居乐、脸上的宝居乐印章、服装上的L O G O……很自然就进入经销商的脑海。
以往的家具展，大多数的企业一般只是展示公司产品，很少接订单，如果有意向就登记一下。但是黎进武把订单尽可能集中在展会上，通过促销吸引经销商在展会上下单。
2.产销模式
制造业普遍流行的结账模式是先付订金，等生产完交货后一两个月或者更长时间才能收齐所有的货款。黎进武则是采用经销商下订单后，全额支付所有的货款，宝居乐才生产。而消费者定做家具，经销商基本也是先从消费者手中全额收货款。
生产模式，黎进武不是独资开设分厂，而是跟值得信任的人合作开工厂，工厂厂长就是合作对象，他只是进行少量的参股，同时给工厂提供技术和经验支持。这样其实分散了管理压力和招工压力，同时由于产权激励，工厂老板会一门心思去提升生产能力和质量。
3.事业留人
黎进武在留人上有自己的方式，一方面通过不错的薪水、生活、住宿条件来留住员工，同时欢迎员工把家属也带到工厂一起上班，在工厂里就有很多夫妻档、兄弟档，这样工厂就如一个家，员工有归属感。为了增强员工的归属感，黎进武特意在珠三角几个城市开设直营店，普通员工也可以入股。
(本文出自新浪家居网)
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