红木行业展会营销 三个阶段决定输赢

　　九月份开始，红木家具行业进入销售旺季。北京、上海、广州、东莞、中山等地每年都会吸引大量经销商观展。企业应如何运用展会平台，取得良好效果?依笔者之见，企业一定要做好展前、展中、展后三个阶段的工作，只有这样才能取得参展的预期效果。

 

　　展前：选准展会，做好展品

 

　　首先，企业要明确自己的参展目的，即希望通过展会达成什么样的效果。是想做品牌展示，宣传品牌，还是希望获得行业认可，或者是招募经销商，实现营销。只有目标明确，才能有的放矢。

 

　　企业参展的目的无外乎实现几大目标，包括基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标。对于这几大目标，企业要尽量细化每一个目标的参数，这样做可以在展后量化参展效果，方便评估。

 

　　企业明确参展目标后，需要对各展会进行全面、详细的了解。对于红木企业来说，最好选择择北京和中山两地的展览会，尤其是目标市场为南方市场的红木企业，中山展是最佳选择。当确定了参加哪个区域的展览会后，就要在适当时机确定展位，然后根据展会设计开发足够量的新品。

 

　　综观最近的几次展会，包括东莞名家具展、中国深圳(国际)红木艺术展等，很多企业都没有在展会上拿出有特色的新品，以致于成了展会的陪衬，这样的企业已经堵死了自己发展空间。而有些企业却通过前期的准备，在展会上有了惊艳的展示。如戴为红木在中国深圳(国际)红木艺术展上以纯黑色木质结构布置的展厅便取得了良好的效果，在其360 平方米的展位内，灯光、软装饰品都布置得相当考究，散发着浓厚的艺术气息和时尚感，新品与精致的装修相得益彰。另外，深发红木、万盛宇等都进行了新产品的展示。

 

　　进入这些精心布置的展位，会发现里面人头攒动，在各个产品的明显位置都立有“严禁拍照”的小提示牌，遇到有观众拍照，也会有工作人员及时出来阻止。这些企业在有效宣传品牌和产品的同时，也保护了产品的外观设计不被抄袭，同时以礼貌的姿态给参观者留下了良好的印象。然而，好产品还需要好“衣装”。据了解，展会上，展位特装的企业成交量通常也较为可观，而那些只是将产品简单陈列的展位，则鲜见有人参观或拍照，门庭冷落。

 

　　由此可见，有备而来的企业往往会获得更多的关注。“机会总是留个有准备的人”这一谚语在展会上同样适用。

 

　　展中：带好队伍 看清形势

 

　　展期虽然短暂，却是最考验企业的时段，尤其是对企业整体素质的考验。因此，企业应当选择精兵强将参加展会。这些工作人员应经过专业的展会培训，对企业、产品、相关招商加盟政策能说清楚，讲明白，并能让参观者信任企业。展会上很多企业带去的人员是老板的亲属，这些人在展会不能很好地将企业真实情况反映出来，尤其是企业的优点。工作人员还需要做到一点，就是要收集进入展位的参观者的信息，包括名片、意向等，便于日后一对一开拓市场。

 

　　展会是各家企业根据发展推出新品、精品的时段，也是参展企业相互学习、彼此交流、互相借鉴的好机会。尤其通过对整个展会的参观企业也可以看清发展趋势，做出对比，从而对自己企业的发展方向和产品定位做出及时准确的“修正”。

 

　　展会上，企业也可以让最精干的销售人员与经销商、买家直接接触，代表企业与客户建立良好的关系。在不少特装展位，我们可以发现，他们有专门设立的洽谈区，并将洽谈区也弄得古色古香，充满红木文化气息。

 

　　当然，展中还有很多工作需要做，关键还要看企业负责人能否“稳坐中军帐，并能挥斥方遒”。

 

　　展后：做好评估，认真回访

 

　　展览一结束，很多企业就松散下来，参展人员也如释重负。企业很快就刀枪入库，马放南山了。这样其实是不利于企业发展的。

 

　　正确的做法是，企业应当根据参展前制定的目标，对实际参展效果进行仔细地审视、科学地评估。如企业是否实现了品牌宣传和传播目标，达成了多少合作意向，签订了多少销售订单，并以准确的数据统计和分析手段整合展会上搜集的信息，方便下一步使用。在条件允许的情况下，组织参展工作人员一起座谈也很有必要，这可以及时梳理除客观数据之外的直观感受。

 

　　现实情况却是，很多企业只是一味参展，不结合参展目标进行科学评估，最终往往会走两个极端：盲目乐观或悲观。企业要对展会有清醒认识，不能通过参观人数的多少就下结论，应当对参展效果有一个全面的评价。评价越客观，就越能对下次参展计划的制定进行修正，从而获得更好的参展效果。

 

　　另外，企业要对在展会上表达过代理意向的经销商进行回访，或者实地拜访留下过联系方式的经销商，让其在当地的圈子里自发地正面宣传企业。

 

　　同时，在各个环节上，企业都需要善用媒体资源。通常，在展会前的新闻发布会、展中的开幕式和一些重要活动举办时，各行业媒体都会齐聚展会。企业不要抱着一种戒备心理，好像生怕媒体宣传了之后产品会被抄袭，会出现负面新闻。其实，这样做反而更是不利于媒体对企业进行正面宣传。企业应与媒体搞好关系，借媒体的喉舌作用充分宣传报道企业的正面形象，让媒体成为企业宣传推广的利器，乃至营销的帮手。

 

　　在最近的几次展会上，很多企业表示展会对于企业招商的作用越来越弱。这说明，能够在展会上招到大量经销商的时代已经不再了。企业正在探寻新的招商营销方式，而针对性更强的小型品牌招商会的兴起给了企业新的启示。然而无论何种形式，“展会的三段策略”是放诸四海而皆准的。企业应当尽快探寻适合自己的营销方式，以在激烈的竞争中立于不败之地。

 

(转自亚太红木网)

 

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