开贴介绍瓷砖，以后给大家代购冠珠、马可波罗、东鹏。。。

第一次介绍下瓷砖的经销代理体系。微信号（1039044083）

经销代理制度在中国已经运行了三、四十年，当前已经构建出一套完成的商业运转体系，算是这几十年最成功的商业运转模式。

   瓷砖行业也不例外，当下各大品牌以及各地成功的经销商都受益于此体系。其基础的运转规则是在规定的区域内完成最基础的销售额度（指的是工厂提货额），经销商、代理商在规定区域具有排他性的权利，独立展开销售渠道的建设、店面装修、人员组织等工作。

   每个经销商，都是一个独立运转的商业机构，与工厂之间的关系是上下游关系，但是没有直接的隶属关系。对于工厂，经销商就是帮助销售产品的渠道，对于经销商，工厂就是提供产品的供货渠道。当然有些工厂和经销商之间的合作更紧密，比如相互参股，但没有改变本质。

   为了保护彼此利益，经销商与工厂是有经销协议的，其中的主要条款是陶瓷工厂的某品牌在某区域内只授权给一个经销商销售产品，而经销商必须完成从工厂提货的基本任务。因此陶瓷品牌产品展厅的标价是一定高于大部分经销商展厅标价的，以避免消费者在经销商店面看产品到陶瓷企业展厅买产品的情况。

   所以到陶瓷品牌展厅买产品是很难买到便宜产品的，这就好比你即使住在供电所隔壁，你用电也不会便宜是一个道理。经销体系是个完整的闭环，不会有陶瓷品牌展厅最便宜，经销商店面价格高的情况，陶瓷品牌展厅标价高，这是维持这一商业模式的基石！

   对于经销商，在当地销售产品也涉及到销售策略和价格策略。经销商的销售渠道一般分成零售、家装（装修公司和设计师）、工程、卖场这四部分。这其中，卖场和家装渠道，至少要分出20%以上的金额给合作者（比如经销商在美凯龙卖东西，就要分销售额的一部分给美凯龙。），部分城市给家装公司和设计师的返利可能达到40%以上。

   对于卖场，一般要求经销商在卖场的产品价格必须比店面价格低。同时任何一个人走进经销商店面，店面销售人员都不能确定这个人是不是消费者经过家装公司或设计师推荐才来看产品的，所以该预留给家装公司和设计师的部分必须保留。这就要求经销商店面标价和成交价格是有规律有底限的。

   比如，一个河南某地经销商从佛山进货抛釉砖，出厂价格是50元，运输到河南某地的运费是每片砖8元，那么到达经销商仓库的价格就是58元。短途运输到客户楼下的费用和搬运费是5元一片，成本就是63元。

   经销商仓库、店面租金、销售人员的费用、店面装修费用，这部分费用是不固定的，与销量很有关系，但是10%左右是跑不了，成本就达到70元左右。从这个位置开始是毛利部分。零售经销商赚20%算是很低了，在算上合作者要的最低利润20%，那么销售价格就要至少40%的毛利。最终成交的价格应该在116元左右。

   到经销商仓库的58元，就必须以两倍于此的价格销售该产品，在没有工程的情况下，经销商每销售100万元剩余20万元利润，这是经销商存活的基础条件。

   所以我们看到终端陶瓷销售店的价格很高，其实也就能理解了，因为没有这个比例的利润，是无法存活的。一个年零售500万的店面已经是不错的店面，利润也不过100万元而已！而这其中还没有计算经销商的缴税、办公费用、商务洽谈费用、给水泥工的小费这些费用。100万的利润最后能留下50万已经不错了，即最终也不过是销售额的10%的净利而已。

   现阶段全球经济低迷，市场再整体萎缩，大品牌直接与地产合作吃掉部分市场，电商再分去部分市场，陶瓷行业的经销体系受到严重的挑战，互联网时代会不会革了经销体系的命，现在还没有定论。不过互联网销售的优势渐渐显现，分掉更大的零售份额应该是必然的趋势。

   当然天猫和京东的陶瓷瓷砖销售商对实体店面的压力并没有多大，阿里巴巴每天三个多亿的利润很大部分来自于天猫商家的贡献，在另外一个层面降低了网络电商对实体店的压力。我自己做过测算，大部分的实体店和天猫京东店的瓷砖销售成本几乎是相当的。

   今后对实体店威胁最大的还是类似于微商、群营销类的销售模式。以微商为例，其直接成本和经销商运输到仓库的成本是相当的，比经销体系多的是税金——因为实体店现金交易避税更为方便。而比经销商少的东西就很多了，比如仓库租金、店面租金、人员薪酬（相同销售额用人更少。）、家装公司和设计师返利，按照相同的利润水平，保守的估计也有30%左右的价格优势。这么大幅度的降低交易成本，必然对整个行业的销售体系具备足够大的冲击力。

   互联网对陶瓷行业的经销体系的侵蚀将是缓慢而不可逆转的，经销体系的另一个基础——信息不对称正在不断的瓦解。经销体系还会在一段时间内仍然是陶瓷行业销售的主要渠道，但显然已经日薄西山~